1.我们不希望因为过分考虑净利润，而去影响公司的发展节奏，公司在什么阶段做什么样的投入。

2.我们在考虑的是如何不要去参与内卷，而是去创造更多的用户价值，去创新，只要我们能一直做到领先半步，就不用参与打价格战了。

3.从扫地机的技术来看，可以把它拆解为几个方面：第一，人工智能的算法，第二，机械结构，第三，光学传感器。

所以，公司建立了三个研究院：AI人工智能研究院、机电研究院、光电研究院。

4.石头科技的大方向，第一是要全球化，第二是要针对不同的细分市场进行本地化的精细化运营。

目标是不断的去拓展各个市场，不断的在各个市场中做到领先。

5.股价是一个短期行为，但是公司发展是一个长期行为，这两者之间肯定是有矛盾的。

6.我自己其实是一个汽车发烧友，造车更多的是我个人的喜好和投资，跟石头科技没有太大关系。

以上是石头科技董事长昌敬，近日在一场线上活动进行的对话分享。

石头科技是一家专注于家用智能清洁机器人及其他清洁电器研发和生产的公司。

作为唯一一只曾比肩茅台的千元股，石头科技股价去年一度达到元，不到一年时间，股价腰斩不止，市值蒸发近亿元。

但上市前12个月大举介入的雷军系资本仍然稳赚，如今仍持续大笔套现。

自去年2月顺为（注：顺为背后出资人是许达来及雷军）50万股获解禁，不到一个月就在元的高位抛出，套现超过5亿元。

今年2月，雷军实控的天津金米（第三大股东）抛出减持方案，拟减持不超总股本的2%，以当时股价计算市值约9亿元。

5月26日晚，石头科技再次公告，持股8.87%的顺为，拟减持不超过万股，占公司总股本的6%，按当日收盘价计算，套现约25亿元。

4月21日，石头科技披露了年年报及年一季报。

年报显示，年石头科技实现营业收入约58.37亿元，同比增长28.84%；归属于上市公司股东的净利润约14.02亿元，同比增长2.41%。其中，境内、境外收入分别约为24.73亿元、33.64亿元，占比分别为42.37%、57.63%。

年一季报显示，石头科技实现营收约13.60亿元，同比增长22.30%；归属于上市公司股东的净利润约3.43亿元，同比增长8.76%。

从业绩来看，石头科技年的业绩几近停滞，一季报延续颓势，增长仅有个位数。

但是，据一季报统计，有不少知名的基金经理在一季度增持了石头科技，比如聪投TOP30的杨锐文、余广、杜猛都有或多或少的增持。

来源：Wind，截至年3月31日

石头科技更是一跃成为杨锐文所管理的景顺长城优选的第一大重仓股，持仓市值超3亿元。

来源：Wind，截至年3月31日

在本次交流中，昌敬介绍了石头科技的业务结构，以及就年的年报数据做了相应解读。

昌敬也在本次路演中，直面股价缩水超62%的问题，给出了自己看法。

他认为一个公司的股价并不能完全的反映一个公司的状况，因为股价是“果”，不是“因”。

股价只是一个短期行为，但是公司发展是一个长期行为，石头科技现在要做的是，不断的创新，不要让股价去影响公司的战略。

聪明投资者整理了对话全文，分享给大家。

领先的技术和高品质的产品是石头科技最大的特色

问：扫地机器人是大家比较熟知的一个智能化产品，石头科技在这个领域具体的产品范围，以及具体的核心竞争力是什么？

昌敬：石头科技是一家技术创新的企业，主要做的是智能硬件方面的研发设计和生产销售的工作。

目前的主要产品有智能扫地机器人，智能洗地机以及吸尘器等等，我们的目标是要给用户提供口碑最好的产品，用创新简化生活。

领先的技术和高品质的产品是我们公司最大的特色。

我们在人才和技术方面有很多的积累，现在有超过多名的研发人才，累计研发投入超过11个亿。

我们在年的研发占比达到了近8%，获得了将近项的知识产权，这些都是我们的核心竞争力。

“内忧外患”致使净利润承压

问：从股市上可以看到，石头科技曾经是第二高价股，最高的时候1多块钱，从年报来看，收入保持了增长，但在利润方面出现了一定程度的波动，包括净利润率有略微的下滑，具体原因是什么？

昌敬：净利润的持续承压，内外部因素都有。

一方面是受疫情的影响，供应链紧张，从芯片到原材料都在涨价。

另一方面，公司海外市场的占比比较多，海运的运力也是一个比较大的挑战。

不过从公司年的收入水平能够看出，目前公司整体还是比较健康的，有能力抵御来自外部的各种风险。

而且，经历了去年的风波之后，我们的供应链准备更加充足，但是原材料的价格没有看到明显的改善。

内部因素有两点，一是因为研发的持续加大，从年到年，我们的研发费率一直在上涨，从4%涨到了8%，而且公司未来还会持续的投入。

第二是因为进一步的拓展海内外市场，为了做好长期的品牌建设，加大了营销投入。

现在公司的全球收入近60亿，基本上都是自有品牌的贡献。

问：我们也看了年的财报，公司净利润是14.02亿，同比增长2.4%，增速跟前几年相比有比较大的下降。

在销量持续高增长的情况下，为什么净利润有不少的下滑？

昌敬：我们现在是全球市场，需要加强品牌的曝光，渠道的拓展，让更多的用户来认识我们，避免公司失去关键的销售契机。

另外，我们今年的新产品，在功能、性价比方面都受到了很大的认可，我们预计今年整体销售费用的投入可能还会更高。

问：会不会造成年净利润率继续下滑？

因为到目前为止，海外收入占到一半以上，海运的价格以及原材料的价格现在没有下降的迹象，包括你刚才讲到，今年的研发费用、营销费用还会增加。

昌敬：我觉得这个事情不好说，因为公司肯定会持续的在研发和营销方面进行投入，但是净利润是一个结果，我们不会因为净利润，而在研发和营销方面停止投入。

我们不希望因为过分考虑净利润，而去影响公司的发展节奏，公司在什么阶段做什么样的投入。

要解决的四个核心问题：路径规划、避障、清洁、省心

问：在目前扫地机器人的品类当中，还有什么痛点或者是难点？公司在这方面有什么研发投入？现在成效如何？

昌敬：扫地机器人要解决的四个核心问题。

第一个是定位和路径规划，我们的核心技术是“LDS激光雷达+SLAM算法”，这是由公司独立研发的。

第二就是避障，我们的产品通过AI算法，智能高效的规划出清扫路径，有效的避免漏扫、重扫。

第三个就是清扫和拖地，我们一定要清洁的干净，让消费者感觉到家里非常的整洁。

第四，就是要省心，维护成本要越少越好，因为我们的用户是希望能够偷懒，所以我们要通过不断的创新、迭代，解决大部分的难题。

并且在避障技术上做到行业的领先。

充分调动大家的工作积极性，获取研发的竞争力

问：我们也了解到公司在研发方面的投入比例在不断提高，研发人员大概有多人，占员工总数的60%以上。

在扫地机器人这个领域有几家公司，一个是科沃斯，一个是小米，还有一个叫云鲸，这几家公司在这个领域的竞争开始加大，石头科技是怎么保持团队战斗力的？

昌敬：首先，我们一定会去不断的提升研发团队，然后让专业的人干专业的事情，让所有员工发自内心的去干他们自己想干的事情，我们更注重的是内在的驱动力。

因为我们是以创新作为核心，最主要的是让员工发自内心的想去创新，我们习惯于让员工、让团队去寻找动力，主动的成长，而不是通过外在的驱动，让大家去做事情，这样主动性就会缺失。

我们还有一个很重要的价值观就是担当，自己的事情要自己做主，例如在新品开发的时候，产品运营，包括价格定价等等，都是由各个部门自己说了算，给他们充分的信任。

在公司的治理结构方面，也建立了有效的激励机制、约束机制，还有竞争渠道，有专门的考核。

在关键研究上有突出贡献的人员，也会给予相应的激励，我们会充分调动大家的工作积极性，获取研发的竞争力。

和小米是战略合作关系

问：在公司发展的早期，小米是主要的股东，后来石头科技从贴牌逐渐的转向打造自有品牌，现在跟小米之间是什么样的关系？

昌敬：准确的说，我们现在和小米是战略合作关系，小米是我们的重要客户，分销渠道，以及原始股东，所以我们把它称之重要的商业合作伙伴。

我们跟小米的合作，可以理解为是ToB的生意，我们给小米做代工，我们生产扫地机器人，贴小米的牌子，这是一个厂商与企业客户的关系。

小米的生态链模式，为初创的自有品牌提供了一个很好的土壤，让我们从0-1，但从公司的发展角度来看，我们需要独立自主，需要自有品牌。

我们不是一个只做ODM的企业，而是想做一个用户口碑最好的产品品牌。

所以，公司从创立之初就在技术、采购、产供销等方面做了独立的布局，而不是依赖于小米。

双方的商务合作也是建立在市场化的基础之上，是一种合作共赢的关系，在经营策略上并没有太大的差别。

我们在考虑如何不要去参与内卷

问：扫地机器人行业现在处于一个什么样的发展阶段，具体的竞争格局怎么样？

昌敬：智能清洁领域还是一个比较新兴的行业，它的成长速度快，潜力也比较大，市场认可度也比较高。

对我们来说，我们肯定会在这方面持续的投入，不断的创新，我们也有信心能够把产品做得越来越好。

关于竞争格局，一个兴起的行业，又有这么大的成长空间，肯定有很多玩家加入，竞争肯定会越来越激烈。

但是，对我们来说，我们在考虑的是如何不要去参与内卷，而是去创造更多的用户价值，去创新，只要我们能一直做到领先半步，就不用参与打价格战了。

问：扫地机器人，包括洗地机，这些家庭清洁品类的市场规模有多大？未来的增速怎么样？

昌敬：我觉得各个类目还不太一样，扫地机器人的规模和潜力还是比较大的，这块我还是比较有信心。

洗地机在过去一年里飞速的发展，它的渗透率增长非常快，我觉得在未来的两三年内会放缓一些。

争取每一代产品都能够做到技术领先

问：现在的产品同质化非常严重，行业内的竞争格局也是非常的激烈，石头科技怎么样去打造比较长久的护城河？怎么样去提高市占率？

昌敬：石头科技是一个创新驱动的企业，我们公司的战略是差异化战略，也就是通过创新去获得用户的认可，所以，我们的研发投入在不断的加大。

从扫地机的技术来看，可以把它拆解为几个方面：第一，人工智能的算法，第二，机械结构，第三，光学传感器。

所以，我们公司就建立了三个研究院：AI人工智能研究院、机电研究院、光电研究院。

我们会不断的进行前沿技术的研究，然后把这些研究成果在未来产品化，以此来保证每一代产品都能够做到技术领先。

只有每一代产品都能够做到技术领先，我们才能保证竞争优势，构建技术壁垒。

问：一些行业的人说扫地机器人在中国市场的井喷式发展是经历了一次迭代。

最早的扫地机器人在家里胡扫，客户的体验很不好的，所以产品不温不火。后来厂商进行了人工智能的升级，就变成了现在的一个畅销品种。

石头科技现在有三个研究院，下一代的迭代准备从哪里着手？

昌敬：我们在年的产品，确实是这个行业中划时代的产品，它解决的是覆盖率的问题，以及智能性的问题，也就是让扫地机器人在家里扫得全面，而且不会漏扫、乱扫，也不太容易被卡住，能够解放双手。

但是，我们还需要去拖地，还需要去倒垃圾。

之后慢慢的演进就是让消费者拖完地以后，不用再去清洗抹布，可以自动的清洁，再有就是一两个月才去倒一次垃圾，让用户干预的越来越少。

但是大家家里的情况可能会比较复杂，比如说有很多的东西乱丢在家里，怎么能够让机器人帮助整理房间，然后再去清扫，这样就不需要自己先把房间整理一边，然后再去用扫地机器人去清扫。

同时，我们发现自动洗抹布还是需要去倒水的，所以我们也会想，是不是能够把上热水接上去，这样用户也不用去倒脏水，或者加清水了。

最终理想的状态是用户感知不到产品在家里的存在，家里每时每刻都是干净的。

问：估计什么时候能实现？

昌敬：它是一个进化的过程，不可能一下就达到那个阶段，而是不断的进化，不断的靠近目标。

创新是个结果，最重要的是解决问题

问：每个人对创新的理解不一样，你觉得未来石头科技的创新要在哪几个方面发力？

昌敬：我觉得创新是一个结果，而不是我们的目标，我们的目的是为了去解决问题。

创新的本质是，当我们发现了一个问题，我们寻找解决方案，恰好这个解决方案没有别人用过，是我们独有的，这叫创新。

创新是个结果，不要为了创新而创新，最重要的是解决问题。

我们有一个专门的团队去发现问题，比如从数据中发现问题，从用户的访谈中发现问题。发现问题以后，给到研究院，让研究院去研究这个问题是不是有解决方案。

也许一个问题有多个解决方案，也许是多个问题找到了同样的解决方案，让研究院去研究。

当有了结果以后，就会去进行产品化。

这样，从偶然到必然，就形成了一条不断创新的管道，也能够让创新可持续。

问：下一步会在哪几个方向上去做创新？

昌敬：一方面还是在智能化的投入，现在只能比较粗略的识别一些家庭环境，下一步努力识别的更精准，对家庭有更清晰的了解。

第二方面，就是在机械方面做创新，比如说机器人在某些方面运转的不是特别好，有些地方上不去，这时候可以通过一些机械的方式让它可以去到更多地方。

第三个方面是在维护方面去做一些创新。像是如何让用户减少干预，比如让它不用去清理头发，因为机器人扫了以后，还要对机器人进行维护，我们想尽可能的去把这些问题解决。

主要是从这三个方面进行创新，最终目标是让居家环境的清洁系统化，让机器人来完成，把人更好的解放出来。

国内以线上为主，海外线上和线下各占一半

问：现在线上和线下的销售比例怎么样？未来如何规划？

昌敬：首先，国内和海外的情况其实不太一样，国内主要是以线上为主，海外是在线上和线下各占一半。

国内我们已经开始进行线下的拓展，上个月我们在成都开了直营店，接下来我们会在中国的各个地方去尝试开线下店，这属于一个起步阶段。

海外市场的消费习惯和我们不太一样，很多国家更愿意在线下去购买商品，所以我们也会不断的去拓展线下渠道，让消费者能够更方便的买到我们的产品。

比如美国有一个很好的习惯是在Costco这样的地方去购买产品，我们未来会在这些线下的地方进行持续的拓展。

问：刚才提到在海外的销售，你们在亚马逊的占比有多少？因为这是海外非常重要的一个销售渠道。

昌敬：亚马逊大概占我们海外总收入的8%左右，占比并不大，未来持续在亚马逊上进行拓展，肯定是一个重要的方向。

但亚马逊覆盖了很多的国家和区域，各区域的策略会不太一样。

从竞争的角度去思考问题

问：海外市场是一个很重要的市场，但现在国内的消费者越来越多，为什么还要去着重布局海外市场？国内市场跟海外市场有什么区别？

年报显示海外的营收占比已经达到了57.63%，已经超过一半了。

昌敬：我们澄清一下，首先我们的海外占比在年应该占了80%，因为有一部分收入是通过人民币支付的。

从一季报来看，我们的国内占比已经提升到了30%，主要是因为国内市场的占有率在稳步提升，从去年10%的市场份额，今年稳步增长到了超过20%。

我觉得做国内市场还是做海外市场，主要是看当时的市场环境，如果国内的竞争环境更激烈，我们可能就不会去参与这种非常激烈的竞争。

年我们开始进军海外市场，那个时候国内的竞争已经非常的激烈，所以我们去拓展海外市场。

但到了年下半年，我们的产品就很具有竞争优势了，这时候是我们拓展国内市场的一个很好的契机，所以我们加大了对国内市场的投入。

从去年的九月份到双十一，我们的份额直接从10%涨到了20%，到现在，一直稳定在20%以上。

我们看国内市场和海外市场，更多的是从竞争的角度去思考问题。

在可做的范围内一定要做到最好

问：海外市场这两年有非常多的不可控的因素，像是疫情、运力等等，公司是如何克服这些难关的？年大概有什么样的布局？

昌敬：年有很多的黑天鹅事件，基本上是我们之前没有预料到的，比如去年的原材料供应，芯片供应，当时其实是非常痛苦，我们也一度面临停产的风险。

今年我们有了去年的经验和教训，提前把很多的芯片，包括原材料都锁定了，这样就能比较好的去规避风险。

海运方面，去年2月底的苏伊士运河沉船事件，这真的是一个黑天鹅事件，让我们的货轮堵了大概20天左右，导致我们一度缺货。

今年因为疫情的影响，我们的海运出不去，这些都属于我们没有办法去控制的，但我们能做的是想办法去分散风险。

比如我们之前在香港的货物，因为疫情香港停运了，我们就把货分散开，在不同的港口来去进行运输，一定程度上避免了因为一个地方被疫情封闭以后，导致整个公司都出不了货的情况。

所以公司在可做的范围内一定要做到最好，尽可能的降低风险，我们在风险控制方面做了充分的准备。

不断的去拓展各个市场，不断的在各个市场中做到领先

问：石头科技未来三年的市场策略主要是发展国内市场吗？因为海外销售占比已经80%了。

昌敬：其实我并没有把海外和国内市场区分来看，因为国内市场也属于全球战略的一个市场。

对我们来说，我们是去看一些重点的市场，包括中国，欧洲，美国，我们并没有特别在公司内部把它区分为国内和海外。

针对于不同的市场，我们有不同的策略，比如欧洲的产品和北美的产品，以及中国的产品都会略有不同。

所以，我们的大方向，第一是要全球化，第二是要针对不同的细分市场进行本地化的精细化运营。

我们的目标是不断的去拓展各个市场，不断的在各个市场中做到领先。

当然，也会有优先级，比如说市场的规模越大，优先级肯定是越高的，中国市场肯定是优先级非常高的市场。

问：能不能透露一下，欧洲市场、北美市场包括中国市场，扫地机器人有哪些不一样的需求？

昌敬：其实中国市场比较特殊，包括东亚其实都比较类似的，就是我们的消费者比较喜欢拖地，大家扫完地以后都会去拖地。

所以用户对于拖地是不是干净，拖地是不是方便，这些方面的重视度会比较高。

而北美超过一半的家庭是有地毯的，地毯上没有办法沾水，所以主要是吸尘，把地毯清洁干净，这是北美用户比较

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