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民航联盟年12月13日消息：年11月18-19日，民航资源网主办的民航趋势论坛在郑州举办，本次论坛以“育新机·开新局疫情常态下中国民航的突围之道与竞争力打造”为主题，邀请国内外民航业相关人士，共同探讨疫情对航空业的中长期影响，思考行业格局战略调整及发展趋势，分析中国航司发展存在的问题与不足。山东航空股份有限公司营销委员会副总经理陈峰在会上发表主题演讲，分析疫情对国内航空市场的影响，分享山航在产品营销创新方面的实践，并提出了对“随心飞类”产品营销创新的思考。以下为演讲主要内容：疫情发生之后，对社会经济各个方面的影响都是广泛而深刻的。对民航的影响也是首当其冲，航司生产经营的各个方面都受到了影响，也产生了新的变化。首先，旅客出行“防疫”成为刚需。第二，市场出现供大于求长期存在的这种情况，各航司的运力在市场萎靡的情况下，出现了大量的运力闲置。从数据上来看，1月底武汉封城之后，整个国内民航市场的客源出现了断崖式的下跌，在2月份跌到最低谷，市场的客源同比去年减少在85%以上。2月中旬随着疫情防控的效果呈现，民航的客源出现了回暖，一直到9月份，整个国内民航市场的客源恢复到接近甚至达到了去年同期的水平。也是从9月份开始，整个国内市场的运力提供已经超过了去年同期的水平。此外，疫情发生之后，一直到现在，整个国内航班的客座率一直是低于去年同期水平。　第三，疫情压抑了传统的一些客源出行的需求，比如说公商务客源，大量采用了网络直播会议、远程云协作等一些方式来替代差旅，包括团队游市场。即便是在7月份，国家放开了团队游，但是从目前来看，团队游的这部分客源同比去年也是有比较大幅度的下降。所以面对这种情况，作为民航的市场，需要更多的一些需求的增长点，包括比较高频次的自由行，比较多的基于固定的两地城市之间的一些往返探亲的需求等等。第四，疫情催生了用户消费形式的变化。网络的直播，网红直播带货等这些新方式的普遍采用，广受欢迎。这种情况也对航司营销模式的创新提出了新的要求。以上这些变化，为航司的产品创新带来了一些动力，同时也提供了一些土壤。那么实际上上半年，特别是在疫情稳定、复工复产的这个阶段，各航司推出了一些基于当时的环境下旅客各种出行需求的产品，比如说一人多座、复工复产的一些包机。从年中开始，市场上大量出现了随心飞类的产品。各公司的随心类产品，有限定时间和不限定时间的，有限定物理空间区域和不限区域的，还有限次的和不限次的，不尽相同。但这些产品，都属于民航旅客出行权益预售类产品。山航产品营销创新的实践根据公司的发展战略，我们除了在山东济南、青岛、烟台三个主基地之外，陆续在东南沿海的厦门，西南的重庆、昆明、贵阳，西北的乌鲁木齐，东北的哈尔滨这些地方都设立了分公司和基地，构建了一个东西串联南北贯通的航线网络。这样的航线网络给我们做一些全域产品的创新提供了条件和机会。从去年开始，我们就对权益预售类的产品做了一些研究和探索。去年10月推出了山航魔盒，今年7月我们推出了魔毯，9月推出了叫魔灯，10月又推出了魔灯的2.0版本，构建了一个叫“魔力家族”的产品体系。之所以取这个名称，更多是基于我们的产品和产品体系打造的这种品牌化的时候，给我们的产品或者这一系列的产品，一个“魔力”的IP，让用户更容易去识别，更容易接受或者感知这个产品的品牌，从而带来用户的粘性和忠诚度。●魔力家族产品—山航魔盒创新尝试国内的民航市场，普遍意义上来讲，有两个时期的旺季市场——春运、暑运；另外还有几个月的平季和淡季，所以作为航司的营销部门，比较头疼的就是在淡季市场，需求不足，但运力在那，不飞也产生不了边际收益，同时还会存在成本。这个时候，我们想尽各种办法，比如说降价，实际上就算降了价，在淡季市场中，空余座位的利用，包括收益水平、客座率，都达不到航司的期望和要求。这种情况在山航也是比较显著的。那么去年，我们就借鉴了互联网销售的一些思路，准备对淡季市场提前进行种草。所以当时就设计了一个“超远期”的权益预售类产品——山航魔盒。“超远期”是因为当时这个产品是去年10月份上线销售的，实际上用户兑现他的权益，乘坐航班是在今年的5~6月份，等于说是半年以上的时间。这个产品当时设计的特点有几个方面。一是定价比较有吸引力，元一口价；；二是产品的规则相对自由；三是创新玩法、新奇有趣；四是我们基于

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